Qué significa Business to Business (B2B)
El término engloba todas las empresas que crean productos y servicios orientados a otros negocios. Desde SaaS hasta empresas de marketing B2B o compañías de suministro empresarial en general. Los dueños de empresas probablemente tendrán que trabajar con una B2B en algún momento. Se trata de empresas de apoyo que cubren las necesidades de otras compañías para operar y crecer.
Otros ejemplos podrían ser, negocios que proveen contenido web a otras. Por ejemplo, entradas de blog, publicaciones en Instagram, agencias de posicionamiento web, etc. Amazon Business sería un buen ejemplo de B2B.
Las siglas B2B hacen referencia al mercado corporativo, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera, en la tipología del marketing B2B la finalidad es establecer relaciones personales, con las que poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir cómo el producto ayuda a los clientes a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones y el gobierno, y sus características son:
- Se centra en la lógica del producto, es decir, en sus características. El mercado lo que quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
- El proceso de venta es más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de compra es más premeditada. Por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada.
- El volumen de clientes es más pequeño, pero el volumen de compra es más grande. Como el abanico de clientes es más reducido se pueden llevar a cabo estrategias más precisas.
- Los clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos.
- Existen muchos canales de distribución.
- La publicidad es más personalizada, por lo que se suele realizar en eventos del sector.
- Busca alcanzar metas a largo plazo.
Casos de éxito B2B
- IBM celebra su 60 aniversario. La empresa dedicada al sector de la computación cumplía 60 años. Para celebrarlo, IBM Singapur realizó una campaña de marketing B2B en la que se resumió la historia de la empresa. Lo que hicieron fue crear una página web donde el usuario podía navegar de forma sencilla e interactiva a través de la historia de la compañía durante esos 60 años. Además se anexaron los proyectos más destacados hasta la fecha y se mostraron las metas de futuro a alcanzar, junto con los testimonios de los empleados. El éxito de la estrategia de marketing de IBM residió en aprovechar la historia de la empresa como valor diferenciador, con lo que se perseguía generar mayor confianza entorno a la marca al destacar los logros de la misma. Además esta idea se vio reforzada con las experiencias personales de los empleados, lo que ayudó a aumentar la credibilidad de los éxitos de IBM.
- Forbo apuesta por la originalidad. La empresa de pisos Forbo quería dar a conocer su nueva línea «Spirit of Spa» entre despachos de arquitectos y diseñadores de interiores. Para hacerlo de una manera diferente y original, crearon paren de sandalias que distribuyeron entre las empresas, invitándoles así a «vivir la experiencia bajo sus pies».